Dados internacionais de Catalogação na Publicação (cip)



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Paradigma da equiparação

Ninguém gosta de se sentir “por baixo” de alguém. Se você quer trazer

uma pessoa para o seu lado, não tente parecer mais preparado, mais sábio, mais “alguma coisa”, seja lá o que for, do que ela. Se você conseguir fazer com que ela se sinta “inferior” a você, que tipo de relacionamento você acha que poderá estabelecer com ela? Somente o de subalternidade. Nesse caso, haverá uma distância neurológica muito grande entre você e ele, que dificilmente será vencida numa tentativa de comunicação.

Isso não quer dizer que pessoas de diferentes níveis sociais e econômicos não possam estabelecer uma comunicação eficiente, onde as duas partes sintam que estão em perfeita harmonia. Só que aí é preciso saber em que nível neurológico a comunicação deve ser mantida.

sabemos que as pessoas, quanto menor for seu nível de informação, mais tendem a processar suas informações (programas) nos níveis que chamamos de físico: ambiente, comportamento, habilidade. Assim, persuadir uma pessoa que opera predominantemente nos níveis acima citados, com motivações psicológicas ou sociais é bem mais difícil do que persuadir alguém que já trabalhe suas informações nos níveis de crença, identidade e espiritualidade. Exemplo: se quisermos fazer com que uma pessoa que “processa” suas informações preferentemente a nível físico, se engaje em uma causa comunitária, como pediríamos isso a ela? Uma doação em espécie ou um envolvimento pessoal no trabalho?

Creio que uma doação em espécie, ou uma participação no trabalho físico talvez possa trazer melhor resultado, pois tais pessoas não estão estruturadas neurologicamente para se motivar com causas dessa ordem, e dessa forma não veriam nenhum motivo relevante para se engajarem nelas. Mas se tiverem, algum dinheiro, um agasalho, um pouco de comida, algum tempo disponível para doar em prol dela, isso eles darão sim, pois que tais necessidades das pessoas eles podem entender.

Esse tipo de comportamento eu tenho observado nas pessoas no tipo de trabalho social que eu faço. A nossa maior dificuldade não é conseguir doações para a nossa causa. È cooptar pessoas que se engajem verdadeiramente nelas, que as assumam como parte de seus programas de vida.
Dessa forma, tentar persuadir alguém com motivações alocadas no nosso próprio nível de processamento neurológico pode não ser uma boa estratégia. Por isso, procure trabalhar sempre no nível da pessoa que você quer persuadir.

Isso evitará que ela se sinta por baixo e venha a opor resistência a sua comunicação.




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