Dados internacionais de Catalogação na Publicação (cip)



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Proposições persuasivas
Ninguém gosta de ser persuadido, mas todo mundo gosta de ser bem informado. Isso significa que não são os bons argumentos que convencem as pessoas, mas sim a forma como elas recebem e processam as informações recebidas.

Já vimos que as pessoas constituem diferentes tipos perceptivos e cada uma tende a construir seus “mapas” internos de uma forma toda especial. Uns usam mais informações visuais, outros as auditivas, outros as sinestésicas.

A persuasão, nesse caso, se transforma em tecnologia da informação. É informação da mais alta qualidade.

Não se consegue persuadir ninguém com informações falsas, desestruturadas e disformes em relação ao modelo de mundo da pessoa a quem queremos persuadir. Assim é bom procurar primeiro uma orientação nos caminhos neurológicos delas, antes de tentar entrar com os nossos argumentos. Já vimos como isso pode ser feito nas páginas anteriores, quando falamos das técnicas de comunicação, especialmente rapport, espelhamento e acompanhamento.

Eis algumas metáforas e proposições da PNL que podem ser úteis num processo de persuasão.


  1. Todos nós sabemos o que queremos até sermos convencidos do contrário.

  2. O produto substituto não pode ser apenas semelhante. Tem que oferecer algo mais.

  3. Produto insubstituível não existe. O nosso é apenas um coringa.

  4. Satisfação também é questão de opinião.

  5. Mais importante que saber argumentar é saber pergunta

  6. Quando a resposta é uma objeção, a melhor réplica é uma pergunta.

  7. Atacar diretamente uma opinião é uma agressão a quem a emite.

  8. Toda pessoa que conhecemos está mais informada do que nós em algum assunto. Se a nossa arrogância não atrapalhar poderemos aprender alguma coisa com ela.

  9. Toda pessoa que conhecemos sabe menos do que nós sobre algum assunto. Se não formos muito egoístas poderemos ajudá-la em alguma coisa.

  10. Valores são o julgamento final de um processo relacional ; eles dependem do contexto e da necessidade das pessoas

  11. Alguns valores aproximam as pessoas ( alegria, paz, carinho, conforto, consideração, reconhecimento, entusiasmo, confiança, etc); alguns valores afastam as pessoas ( tristeza, decepção, temor, mágoa, medo, humilhação, tédio, desconfiança etc.

  12. Para obter credibilidade é preciso reconhecer as próprias debilidades.

  13. Exagerar as próprias virtudes, ou a excelência do próprio produto tende a provocar desconfiança.

  14. Ache alguém confiável que dê testemunho de você.

  15. Alguém que fale em seu favor, mesmo que minta, será sempre mais eficiente do que você falando de si mesmo.

  16. Dê a impressão de que tem sempre uma informação de primeira mão para confidenciar.

  17. Dividir informação aproxima as pessoas.

  18. Quando você diz para uma pessoa “tenho uma coisa para contar para você, mas que fique entre nós”, você chamará mais a atenção dela do que uma banda que passar por ali naquele momento.




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