Dados internacionais de Catalogação na Publicação (cip)



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Aprendendo a se motivar
O comportamento motivado é atributo de uma personalidade fortemente alicerçada em um modelo interno de mundo sadio e encorajador. É um modelo que se forma a partir da perspectiva de resultados satisfatórios em nossas ações.

Depende, portanto, de como representamos para nós mesmos as coisas que temos de fazer e as recompensas que iremos obter com essas ações. A partir dessas representações internas, visuais, auditivas ou sinestésicas, o organismo responde, de forma positiva ou negativa, às ações que teremos de empreender.

Geralmente nós não sabemos qual é o caminho que o nosso sistema neurológico costuma percorrer para desenvolver esse processo. Pensamos que certas coisas nos motivam e outras não por força de algum elemento intrínseco presente nelas e que esse é um processo natural que ocorre sem que possamos fazer nada a respeito. Mas isso não é verdade. Já vimos que mesmo no caso de uma motivação homeostática é possível interferir nesse mecanismo através de ações conscientes.

A motivação é uma resposta que é processada internamente como qualquer outra e, como tal, também decorre de um “programa” neurológico construído da mesma forma como se constroem outras estruturas de comportamento.

Como todo comportamento, a motivação precisa de uma âncora para ser “instalada” em nosso sistema neurológico e de um gatilho para ser disparada. Visto assim, ela é uma resposta sinestésica positiva, que para ser dada precisa de um estímulo proporcionado pelo sistema de orientação.

Esse estímulo tanto pode ser visual, como auditivo ou sensitivo. Suponha que você tenha que fazer uma tarefa que lhe parece desagradável, como preencher seu formulário de imposto de renda, por exemplo. O que você sente quando pensa nisso? Feche os olhos e pesquise o que acontece dentro de você quando representa, internamente, essa experiência. Como você se vê fazendo isso? Você se vê sentado à frente de um computador, preenchendo quadrinhos em um formulário, fazendo cálculos, selecionando documentos, preocupado se vai ou não, ter que pagar alguma coisa ao insaciável leão da Receita Federal?

Veja como você se apresenta nessa cena. Pesquise as submodalidades sensoriais que a sua mente utiliza para representá-la. Identifique a cor, a luminosidade, a dimensão, as características de sonoridade do ambiente, se houver e as que se referem à sinestesia, como por exemplo, a textura dos objetos, a temperatura do local, etc.

Feito isso, evoque uma cena de você, nesse mesmo lugar, fazendo algo de que gosta muito de fazer. Lendo um livro, escrevendo, pesquisando um assunto interessante na Internet, mandando uma mensagem para um amigo, brincando com seu filho, jogando no computador, ou mesmo fazendo um trabalho que lhe despertou a maior motivação.

Existem diferenças nas submodalidades que a sua mente elicia para compor um e outro quadro? Pode ter certeza que sim. Preste atenção e você verá que as cores não são as mesmas, as características sonoras também são diferentes ou então algum atributo sinestésico da experiência, como a temperatura, a distância da imagem, o movimento, a textura dos objetos etc., irão mostrar-se com alguma diferença entre elas.
Já vimos que a mente percorre determinados “caminhos neurológicos” para construir os nossos estados internos. Ela não se vale do mesmo processo de organização da informação para gerar sensações de conforto e desconforto, alegria ou tristeza, entusiasmo ou lassidão, confiança ou desconfiança. O que a informa nesse trabalho é a estrutura da representação mental que ela faz da experiência.

Assim, ficar representando mentalmente o desconforto que a experiência poderá nos trazer certamente não nos motivará a realizá-la, mas a representação do prazer que teremos com o resultado sim.

Sabendo disso, se arrumar o escritório, ou a casa, é uma imagem que lhe causa desprazer; se ir a uma repartição pública tirar um documento, ou ter que ficar horas em uma fila, esperando a sua vez de ser entrevistado para um emprego, lhe parece extremamente desconfortável, ou ainda, se aquela conversa que você precisa ter com seu marido, mulher, filho, patrão, vizinho ou amigo, sobre aquele assunto delicado, lhe causa um frio na barriga ou uma desagradável contração no estômago, então represente para você mesmo essas experiências, usando os atributos de uma imagem motivadora.

Pesquise quais as submodalidades visuais, auditivas e sinestésicas que você usa para representar as coisas que você realmente gosta de fazer e use-as na representação mental das coisas que você não está motivado para fazer. Você já sabe como fazer isso.

Isso significa que a motivação também pode ser programada. Imagine os resultados positivos que você vai obter com isso. Represente o problema resolvido, construa imagens internas do que você veria, ouviria e sentiria com a obtenção desses resultados.

Ao mesmo tempo, elicie os sentimentos que você costuma ter quando vê os resultados de uma tarefa que você fez com satisfação, junte-os na representação mental da experiência e veja como está se sentindo a respeito. Essa é uma ponte entre o seu sistema orientador e o sistema preferido, que pode gerar uma sinestesia bastante positiva.


E importante também não se esquecer do seguinte: as coisas que nos motivam podem não servir para motivar as outras pessoas. Cada um tem seu próprio combustível motivacional. Eu, por exemplo, me motivo com discursos bem elaborados, enunciados bem construídos, poemas e canções emotivas. Se quiserem me tirar lágrimas, ou me deixar muito nervoso, falem comigo de certa forma. Não me mostrem quadros, não me apresentem imagens, não me peçam para provar ou testar isso ou aquilo. Principalmente quando se trata de máquinas eu acho isso extremamente aborrecido.

Não é que eu seja infenso a esses estímulos. Na verdade, fico consternado ao ver uma criança na rua, maltrapilha, faminta, um idoso desabrigado, uma pessoa sofrendo. Mas a visão não me comove tanto quanto as palavras que a descrevem. Nunca fiz um teste-drive ao comprar um carro. Gosto de ouvir o ronco do motor e penso no que os meus amigos e parentes dirão quando me virem aparecendo com ele.

As pessoas predominantemente auditivas não são pródigas em grandes demonstrações de afeto, especialmente em público. Parecem frias, distantes, preferindo mais ouvir e falar que demonstrar. Na intimidade, porém, podem liberar a sensibilidade e buscar mais o toque, o contato, a sinestesia.

Já as orientadas mais pelo visual não querem ouvir muito. Preferem que se lhes mostre como a coisa é, ou que se lhes pinte um quadro do que pode ser. Não é fácil ganhá-los com discursos que não inspirem imagens agradáveis. Na linguagem falada são mais sensíveis às metáforas, às analogias e às comparações, pois esses recursos os forçam a construir imagens visuais. Na linguagem escrita preferem demonstrações com gráficos e desenhos a simples textos escritos.

Os sinestésicos não serão convenientemente motivados se não os fizermos construir representações mentais que lhes provoquem sensações positivas. Eles precisam “sentir as coisas”. Com eles não adianta apenas falar ou mostrar o resultado, eles querem senti-lo. Se você quer vender alguma coisa para eles não os impeça de tocar, provar, medir, sacudir, pesar, testar, pegar no produto.

Daí se verifica que não adianta tentar motivar pessoas com estratégias que só motivam a nós mesmos. É preciso saber trabalhar os sistemas de representação sensorial delas.

Por isso é que toda apresentação, quando dirigida a um grupo heterogêneo de pessoas, deve incluir recursos que alcancem os três tipos de sistema de representação: o auditivo, o visual e o sinestésico. Todos os bons comunicadores sabem disso. Um bom vendedor sabe que a melhor estratégia

de venda é aquela que primeiro tenta descobrir o que atrai o comprador em relação a um produto, para depois fazê-lo crer que a mercadoria que eleestá vendendo tem exatamente aquelas qualidades. Não adianta tentar induzir em um cliente as excelências do produto que você está vendendo, se o “controle de qualidade” dele – o seu sistema de representação sensorial preferido – não mostrar, disser ou sentir que gosta dele.

Isso quer dizer que não se induzem sentimentos nas pessoas. Significa também que ninguém pode fazer você sentir o que não quer, a não ser que você já esteja, efetivamente, predisposto a se sentir dessa forma. O seu amor, o seu ódio, a sua confiança, são coisas suas, ninguém “planta” isso em você. Outra pessoa, mediante o estímulo certo, pode despertá-las, mas só você pode, efetivamente, gerá-los.

Mágoa, desencanto, tristeza, desânimo, todos os estados internos negativos, são emoções geradas com elementos existentes dentro de você mesmo. Não são importados do mundo exterior. Os estados positivos, também. Toda a paz, toda a alegria, todo o entusiasmo, paixão, confiança, esperança, alegria, motivação, etc. são estados internos positivos que você constrói com os mesmos elementos que usa para construir os negativos. Preste atenção nos processos que você monta para gerar uns e outros e poderá ter controle sobre eles.

Se essa estrutura não o agrada, não serve à causa da sua felicidade, refaça-a. Mude a cor, a dimensão, o foco, a luminosidade, o volume do som, a textura das superfícies, a distância, a temperatura ambiente, enfim, reestruture o seu mundo interno como que se você estivesse reformando a sua própria casa. Afinal de contas, seu mundo interno é o ambiente onde você realmente vive. Ele merece ser o lugar mais bonito e agradável do mundo.

Programas” de motivação


Um desempenho medíocre é fruto de um “programa” inadequado para o contexto em que o organismo está interagindo. Isso significa que a resposta que está sendo gerada não é a melhor resposta e é preciso encontrar outra que produza um resultado melhor. Esse é o processo que alimenta a nossa evolução como espécie e nos proporciona padrões de desempenho cada vez eficientes.

Se nós estamos nos comportando de maneira inadequada é preciso saber primeiro o que nos faz comportar dessa exata maneira. Que “programa” motiva essa resposta? O que faz uma pessoa tomar bebidas alcoólicas até

a total embriaguez, a usar drogas psicotrópicas, a fumar, a jogar compulsivamente? O que nos leva a consumir mais alimentos do que precisamos para nos manter saudáveis? O que nos leva a procrastinar os nossos compromissos? O que aciona em nosso sistema neurológico essas respostas?

Todo motivo tem um programa neurológico no qual se apóia. Descoberta a estratégia neurológica que nos põe em ação, é possível mudá-la para alterar o comportamento que ela sugere. A vontade de tomar uma cerveja ou de fumar um cigarro é despertada pelo anúncio da televisão, pela vista de um “out-door”? Ou pela memória do paladar, ou da cor das bebidas, ou ainda pela ilusão do êxtase provocado pela droga; ou pela lembrança dos amigos que freqüentam o bar, pela recordação do cheiro do tabaco ou pela sensação de prazer que ele provoca?

O que há de motivador em tudo isso? É a cor da cerveja, o cheiro do tabaco, o gosto que eles têm, a sensibilidade de que as preocupações foram afastadas? É o som agradável do “papo” com os amigos? É a imagem do líqüido gelado, escorrendo pela garrafa, que faz você pensar em uma “loura suada”?São as rodelas de fumaça que se desprendem da sua boca enquanto você fala, que lhe trazem uma sensação de relaxamento?

Ou, então, pode ser outra coisa. Talvez enquanto bebe, ou fuma, se droga, ou joga, você esteja procurando silenciar um diálogo interno que o faz sentir-se mal. É a voz do seu patrão lhe dando uma bronca; a voz da sua mulher (ou marido), lhe dizendo coisas que o (a) magoaram e você tentando encontrar o que responder a eles; ou se enchendo de coragem para responder agora o que gostaria de ter dito na hora, ou mesmo se recriminando por ter agido, em um determinado assunto, de uma forma que você não gostou.

Há uma estratégia neurológica que gera tudo isso e uma seqüência de representações mentais no desenvolvimento de todo esse processo. Existe uma geração de informações que vão se interando com as que já interagem no sistema e à medida que elas vão sendo processadas e integradas a um “programa”, a sua resposta a esse estímulo é organizada e transmitida ao sistema nervoso.

Se você conseguir descobrir de que forma alimenta esses “programas” e como processa essas informações, poderá reestruturá-los de maneira a oferecer, para você mesmo, uma resposta diferente. Quando é você tem vontade de fumar ou beber? O que, precisamente o faz pegar um cigarro ou procurar uma bebida? Quando você acha que precisa de uma droga? Qual é o gatilho que dispara a sua vontade de jogar? Que tipo de estímulo detona essas vontades? Você vai verificar que sempre há uma associação, visual, auditiva, tátil, olfativa ou gustativa que detona esse comportamento. Ele não é gerado espontaneamente no seu sistema neurológico. Alguma coisa o provoca, há sempre um botão que aciona isso.

Identifique o estímulo que o motiva a fazer as coisas. Pesquise em que tipo de submodalidade sensorial ele se apóia. Como aparecem, em sua mente o cigarro ou a bebida? É uma imagem grande, colorida, brilhante, suave, acompanhada por uma música, que o emociona? Que sensações ela lhe provoca? Onde, no seu corpo, elas se localizam? Na garganta, no estômago, no peito, na testa, nas mãos? (Adolescentes, por exemplo, costumam associar o cigarro ou o copo de bebida com o movimento das mãos).

Analise todos esses atributos da imagem da cerveja ou do cigarro. Depois de feito isso, comece a substituí-los por outros que lhes sejam totalmente antagônicos. Diminua o tamanho, retire-lhes as cores, ofusque-lhes o brilho; substitua o som agradável da cerveja caindo no copo por um ruído que você sabe que o incomoda (choro de criança, barulho de serra elétrica, uma motocicleta acelerando etc); torne a sensação de frescor que ela lhe dá em calor sufocante, ou um frio gélido.

Qual é o aroma que você mais detesta? A sensação que mais o aterroriza? A cor que menos você gosta? O sabor que mais o enoja? Coloque tudo isso na imagem do cigarro, da bebida ou do produto que você quer deixar de consumir.

Experimente fazer isso toda vez que sentir vontade de fumar ou beber e veja o que acontece. Como se diz em Direito, a lei nova, quando incompatível com a antiga, é a que passa a valer. Para o sistema neurológico essa analogia também é válida. Se você processar uma informação de forma diferente e o resultado obtido for melhor que o anterior, o sistema adotará o novo “programa”. É esse esquema que nos permite continuar sempre a procurar pela melhor resposta.

É claro que nem sempre as coisas são tão simples assim. O vício, seja ele qual for, quando está em uma fase avançada, ou seja, já se tornou uma

competência inconsciente, a questão já não é apenas de motivação psicológica. É uma patologia que exige tratamento químico e um longo trabalho de desintoxicação que só pode ser prescrito, executado e acompanhado por profissionais qualificados. Nesse caso, a PNL pode apenas ajudar como terapia alternativa e complementar.




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