Psicologia aplicada a administraçÃO



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Participação em aula

  • +: nota de participaçao

  • Prestar atenção em aula

    • -: “cold call”

  • Frequencia em aula:

    • -: chamada

  • Leitura previa:

    • +: prova

    • -: Valer nota; quiz surpresa

  • Ir a monitorias:

    • +: nota de participação

    • -: receio da reação do grupo

  • Colaborar nos trabalhos:

    • +: nota por individuo

    Comportamento inadequado:

    • Uso do celular:

      • P: não poder responder chamada

      • E: não ter o direito de perguntar/duvidas

    • Conversar:

      • P: ser mandado para fora

      • E: não ter o direito de perguntar/duvidas

    • Não fazer leitura obrigatoria:

      • P: expulsão de aula

    • Free rider:

      • P: Possibilidade de exclusao

      • E: retira nota do grupo

    REFORÇOS:



    INTERVALAR PROPROCIONAL

    (baseado no tempo) (baseado na frequência comportamental)

    Fixo Variável Fixo Variável







    INTERVALAR

    PROPORCIONAL

    FIXO

    Após um período de tempo fixo e previsível.

    Ex.: PI e PF



    Após um número fixo e pré-determinado de comportamentos.

    Ex.: Arredondamento (da nota) por frequência.

    Se vender 10 objetos, ganha bônus.


    VARIÁVEL

    Após um período de tempo variável e não previsível.

    Ex.: Quis surpresa



    Após um número variável de comportamento.

    Ex.: Nota por participação.


    O proporcional é em cima do comportamento desejável, ao contrario do intervalar, e por isso a ideia de ser mais efetivo. O fixo gera padrão de comportamento, e o variável gera um constante estado de tensão. O fixo gera uma capacidade do sujeito se organizar para alcançar aquele objetivo. Ex.: metas tangíveis e já estabelecidas.


    * Para ensinar um novo comportamento. – Reforço dado após cada comportamento desejável. O efeito é aprendizado rápido de novo comportamento, mas de efeito limitado.
    INDIRETO (SOCIAL): Uma possibilidade de ajustar comportamento é analisar os outros, e seguí-los. Ex.: Análisar como as pessoas estão se vestindo e “copiá-las”.

    ATIVA: Ou baseado em antigas experiências, ir adaptando ao novo ambiente. Ex.: Primeiro dia na faculdade, adaptar de como foi o primeiro dia na escola.


    APRENDIZAGEM SOCIAL (Bandura)

    • Refere-se à aquisição de conhecimento por meio do processa e to mental de informações por observação e imitação de outros;

    • Este processo permite aprender mais rapidamente, visto que, por observação, evita-se o processo custo de tentativa e erro;

    • Aprendizagem via observação e rode-modeling;

    • Seu comportamento não precisa ser reforçado para ser aprendido ou adquirido.

    INDIRETO (social): OBSERVAÇÃO  IMITAÇÃO  INTEGRAÇÃO


    Comportamento do modelo Modelo Punido  Não reproduz

    Modelo Reconhecido  Imitação  Integração





    Depende de processos Motivacionais


    Processo de Retençao: guarda “imagens” do que foi observado. Pegar fatias do observado e memorizar. Ex.: Em uma apresentação de uma hora, guarda que na discussão, o sujeito foi incisivo na negociação.

    Processo de Reproduçao:

    • Habilidades

    • Autoeficacia: habilidade de confiar “no seu taco”. Acreditar ser capaz de organizar e executar determinados cursos de ação necessários para lidar com situações.

      • Quando acha que não vai conseguir, o sujeito tenta menos/desiste mais rápido.  baixa autoeficácia (problema)

    Processos Motivacionais: (reforços)

    • Direto

    • Autoreforço

    • Vicariante: observar o comportamento dos outros e as consequências do comportamento, ajustando seu próprio comportamento de acordo. Gera expectativa de recompensa. Se a pessoa se comportar do mesmo modo, irá ser recompensado.

      • Experiencia João Bobo

    • Autoregulação: disciplina e auto-controle para apresentar determinado objetivo. Controlar próprio comportamento, sem controles externos.

      • Experiência Marshmellow

    22.10.14


    PERSONALIDADE: não há características boas ou ruim, e sim cada um apresenta uma determinada característica que deve ser explorada.
    Necessidades

    Valores/atitudes Percepção Julgamento/ Tomada de decisão Comportamento

    Personalidade
    Centro de controle interno: unidade de controle

    Automonitoramento: expectativa para se adequar a expectativa dos outros.



    • Alto: tem jogo de cintura – interação  “Saber falar”

    PERSONALIDADE TIPO A E B:




    PERSONALIDADE PROATIVA:


    BIG FIVE:

    Extrovertido & Reservado: a presença do extrovertido é bom para o ambiente.

    Agradabilidade & Independente: manter relações harmoniosas;

    Instavél & constante (emocional): grau de segurança em situações novas.

    Liberdade & Conservador: Alto grau de liberdade: mias criativo; Alto grau de Conservador: mais pragmático.

    Bagunceiro & Consciente: grau de foco e disciplina e organização para realizar as tarefas/metas.


    27.10.14

    DETERMINANTES PERSONALIDADE



    • Hereditariedade

    • Ambiente

    • A hereditariedade pode definir os parâmetros ou limites, mas o potencial total de individuo será determinado pelo seu ajuste às demandas e exigências do ambiente (família e experiências pessoais).

      • A família é um grande determinante de personalidade, pois é a que tem a maior interação com a pessoa, na principal fase da pessoa, quando esta é criança, porque cada nova experiência é marcante e inovadora, já que há pouca experiência anterior.

    TOMADA DE DECISÃO

    • Qual o critério de decisão? O que leva as pessoas a escolherem determinada opção?

      • Maximizar os ganhos (utilidade)

      • Minimizar as perdas (desutilidade)

    AS PREMISSAS DA RATIONAL CHOICE



    • Identificação

    • Identifica critérios

    • Atribui pesos aos critérios

    • Identifica todas as alternativas viáveis

    • Avalia todas as alternativas

    • Escolhe a melhor alternativa

    Critérios de avaliação (neste caso para a escolha da faculdade)



    • Reputação

    • Qualidade

    • Preço

    • Localização

    • Parcerias

    • Infraestrutura


    HOMEM ECONOMICO?




    (Ultimatum Games): jogo das propostas de dividir 100,00

    • A rejeição de proposta assimétrica: O jogador 2 esta disposto a não receber nada, para que o outro “se ferre”, e não receba nada também. Reciprocidade condicional não-estratégica e vingança

    • Vingança não é racional, pois sua utilidade vai diminuir com isso.

    SIMON: racionalidade limitada



    • As pessoas se desviam sistematicamente do processo de decisão racional


    Complexidade da situação

    Informação incompleta

    Restrição de tempo e custo

    Racionalidade limitada *

    Limitações individuais

    Armazenamento de informações

    Processamento de informações

    Percepção de informação



    Limitações Situacionais

    *capacidade processual limitada

    29.10.14

    Para lidar com as limitações, nós tentamos criar modelos simplificados que englobam apenas alguns aspectos da decisão. Esses modelos simplificados a listagem de alternativa é incompleta, e, portanto a ordem importa (as mais simples, as mais familiares).



    • Complexidade da situação: temos uma tendência nas nossas decisões; a complexidade do ambiente de decisão é muito influente, sendo que há uma maior tendência de menor esforço/resistência, levando a nos omitirmos.

      • Ex.: por ser muito trabalhoso cancelar uma conta, nós decidimos por não fazer nada, ao invés de insistir e cancelar. E a justificativa para isso é que é muito demorado e não tenho tempo para isso.

      • Decisao por omissão é a mais provável

    Como a racionalidade é limitada (enfrentamos problemas na hora de decisão), a maximização da utilidade torna-se incompleta, e nem sempre a melhor escolha é a que maximizaria a utilidade, mas é a que seria o mais satisfatório dado as restrições no ambiente.
    A maneira como é escrita influencia na decisão.

    • FRAMING E RISCO: quando ofereço ganhos de igual valor esperado, quando enquadro o problema como um ganho, a tendência é de aversão ao risco (optamos pelo ganho certo). E quando enquadra a situação como uma perda, nossa tendência se inverte e nos tornamos mais propensos ao risco (optamos pela variável).

      • A percepção de perda é mais poderosa do que para ganho (aversão a perda)

        • Ex.: A) ganhar R$500 ou B) 50% de ganhar R$1000  a escolha fica em A, pois o ganho é certo.

        • A) perder R$500 ou B) 50% perder R$1000  a escolha fica em B, por conta e ser amante ao risco.




    • EFEITO DE DOTAÇÃO (efeito de posse):

      • Vendedor: caneca a $7,12  lembrança, memória

      • Comprador: caneca a $2,88

      • O Ponto de Referencia (PR) gera valoração de posse: para quem tem a posse do bem tem um valor de perda, e para quem não o tem, gera valor de ganho. As pessoas tem a tendência de supervalorizar a perda.

      • O efeito de dotação é muito forte.

      • Ex.: Leilão: os que lideram o leilão pagam mais do que realmente valia, pois a ideia de quase ter o item gera ideia de posse, e, a ideia de “perder” o item o leva a cobrir a oferta.

    RESUMO: Escolha racional X Racional limitada (satisfatória)



    • Limitações situacionais;

    • Limitações individuais (capacidade processual limitada)

      • Atalhos cognitivos:

        • Framing: aversão ao risco

        • Preferencia ao risco:

          • Ganho: aversão ao risco

          • Perda: amante ao risco

        • Supervalorizaçao de bens (Efeito dotação)

          • Posse: supervalorizado

          • Não posse: ganho



    • HEURISTICA DE DISPONIBLIDADE:

      • Tendência a fazer inferência sobre frequência de um evento baseado na facilidade de lembrança de episódios desse evento: o que lembra com mais facilidade atrelado à frequência de ocorrência.

      • Disponibilidade influenciada por:

        • Frequência

        • Vivacidade (marcante)

          • Lembra mais porque foi você que fez. Já quando foi a outra pessoa que fez, não fica tão claro na sua mente/lembrança.

        • Distância temporal

          • Quanto mais próximo o evento, mais fresco esta na memoria, e mais fácil de se lembrar. Ex.: avaliação de desempenho, pois o que foi feito nos últimos meses vai contar mais do que nos últimos 5 anos.

      • Ex.: Morte por Aids e Roubo seguido de Morte  achamos que há mais morte por roubo do que ainda, entretanto o real resultado é o oposto.

    05.11.14


    • HEURISTICA DE REPRESENTATIVIDADE:

      • Prioriza a informação individualizada, estereotipadas; a informação representativa é mais tangível, mais concreta, mais vivida.

      • Tendência de se basear/assimilar nas caracteristas do grupo maior, mesmo quando há informação melhor disponível.

      • A representatividade é determinada, por sua vez, pelo grau de similaridade de um evento específico com a maioria dos outros de uma mesma classe.

      • Insensibilidade a probabilidades prévias;

      • Força dos estereótipos

      • Problema: as pessoas confiam demais nos estereótipos, e acabam deixando de lado as evidências reais (probabilidades da amostra).




    • ANCORAGEM E COERÊNCIA ARBITRÁRIA: Complexidade e decisão

      • Tendência a considerar um valor particular a uma quantidade desconhecida antes de estimar aquela quantidade;

      • Quando é apresentado um valor menor, a tendência da pessoa em contribuir/pagar por algo se torna menor ao daquele que lhe é apresentado um valor maior.

      • Problema: a resposta apresentada apresenta-se enviesada pela ancora.

      • A âncora atua como uma sugestão, e inconscientemente aparece mais disponível em nossa lembrança, o que nos leva a fazer uma média daquele determinado valor.

      • Ex.: em uma negociação, a primeira oferta é a âncora, pois é capaz de posicionar a negociação.

    10.11.14

    SISTEMAS COGNITIVOS



    • Sistema 1: (intuitivo) rápido, sem esforço, involuntário.

      • Primeiro processamento; é a origem das impressões e intuições;

      • Habilidades natas: nos permite maior chance de sobrevivência; nasce para perceber os perigos do ambiente.

      • Habilidade por pratica prolongada: esse conhecimento adquirido fica armazenado na memoria, que fica muito fácil de acessar, sem esforço, sem atenção. Quando algo é praticado por muito tempo, aquilo é acessado sem muito esforço. Julgamento afiado, longo e certeiro.

      • Ex.: medico dá o diagnóstico, e pede exame para comprovar o problema.

    • Sistema 2: (lógico)lento, com esforço, deliberado.

      • Controle de qualidade mental. Ele monitora (mais ou menos) a qualidade de saída do sistema 1. Permite que julgamentos equivocados do 1 sejam aceitos.

      • O sistema 2 só é mobilizado, quando o sistema 1 não encontra resposta.

    AS BASES DOS VIESES CONGNITIVOS

    • Racionalidade limitada e assimetria de informação;

    • Os dois sistemas de pensamento;

    • Julgamentos intuitivos (heurística)

    DESONESTIDADE

    Case: Hipercart

    Como reduzir os problemas de roubo no estoque, repositores não rodarem adequadamente, salario abaixo da média, turnover de repositores e operadores, excesso de hora extra?



    • Câmeras no estoque

    • Alocação full time no estoque

    • Controle adicional por fiscalização (procedimento de segurança)

    • Demissão por justa causa, em caso de roubo (punição)

    • Aumento de funcionários de estoque

    • Avaliar antecedentes criminais

    • Procedimento de rotação de produtos na gondola

    • Meta de redução de perda: bônus (premio)  reforço positivo

    • Meta coletiva: diminuição de perda: bônus em forma de folga (reforço negativo)

    • Multa/punição para quebra de protocolo

    • Não distribuição de produtos danificados para funcionários (Extinção)

    • Melhorar relacionamento (diminuir turnover)  mais confiança

    • Melhorar a remuneração  diminuirá inequidade

    Para resolver esses problemas de Desonestidade: tentando aumentar os “custos” da desonestidade



    • Aumenta a probabilidade de ser pego e/ou RATIONAL CRIME

    • Aumenta a magnitude da punição.

    • Esse modelo pesa os benefícios e os custos da desonestidade

    12.11.14

    DESONESTIDADE NO DIA A DIA

    Consumidores desonestos?


    • IR? Seguro de Saúde? Pirataria e download de músicas ilegal?

    A desonestidade é causada por algumas pessoas muito desonestas ou há varias pessoas sendo um pouquinho desonestas?


    A ABORDAGEM PSICOLÓGICA DA HONESTIDADE

    O rational crime diz que: as pessoas vão trapacear mais quanto maior for os benefícios em relação a probabilidade de ser pego. Entretanto o experimento da matriz mostrou que quanto maior fosse o beneficio em relação a sua punição não obteve um aumento de desonestidade com isso. O que o experimento diz é que há uma recompensa interna pela honestidade, fazendo com que a pessoa se sinta integra, honesta.

    Até certo ponto, a desonestidade cresce com o beneficio. Mas após esse ponto, por mais que aumente o beneficio externo, a desonestidade se manterá constante. Isso ocorre por conta das noções de certo e errado (padrão moral), o que nos torna insensíveis aos níveis externos de desonestidade.

    Entretanto, quando o beneficio externo é muito grande, a desonestidade volta a crescer.





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