Prefácio do tradutor



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15. A vontade e o ascendente


Entendemos por ascendente o predomínio moral, a influência parecida com a sugestão irresistível que os caracteres enérgicos exercem sobre os fracos e as vontades robustas sobre os indolentes.

A experiência da vida oferece-nos, a cada passo, numerosos exemplos do ascendente moral daqueles que aliam à superioridade dos seus conhecimentos e à firmeza do seu caráter um procedimento regulado pela mais rigorosa justiça, pois é esta uma condição indispensável para que o ascendente dimane da própria personalidade e não da posição social que ocupe ou da autoridade que exerça.

Não dá nem pode dar a psicologia regras fixas para adquirir ascendente sobre as pessoas das nossas relações. É qualquer coisa que espontaneamente resulta duma infinidade de pormenores inerentes à nossa maneira de proceder e impossíveis de enumerar, porque dependem das intrínsecas qualidades do nosso verdadeiro ser, manifestado através da personalidade.

Quem não possua, ou melhor, quem não tenha ainda desenvolvidas as características exigidas pelo ascendente, não poderá, por muito que queira e por muito elevada que seja a sua autoridade legal, ter a autoridade moral que não necessita de agentes que materialmente lhe sirvam de apoio. Por outro lado, o ascendente do indivíduo que é superior em dignidade, soberania e governo, em relação aos seus subordinados, é quase sempre acompanhado do sutilíssimo sentido psicológico que, com os olhos da intuição, examina o interior dos outros e aprecia o seu verdadeiro valor.

Há muitos homens que ocupam elevadas posições políticas e sociais e nada produzem no seu desempenho, por não saberem apreciar devidamente o mérito dos que o cercam, colocando-os no lugar onde melhores serviços poderiam prestar ao trabalho coletivo. Entre as condições individuais que o êxito requer, tem grandíssima importância a do conhecimento do coração humano e o tato em escolher os colaboradores da empresa, pois, por muito prodigiosa que seja a atividade dum homem, não deve nem pode atender pessoalmente a todos os pormenores. O cérebro que pensa necessita do braço que execute; mas é indispensável que o braço obedeça inteligentemente ao pensamento do cérebro.

Depois de vencer Dario Codomano na batalha do Granico, Alexandre Magno caiu gravemente enfermo. Um dos seus generais mandou-lhe uma carta, prevenindo-o de que o médico que o tratava, subornado por Dario, procurava envenená-lo, e então que não tomasse nada que ele lhe desse.

Alexandre leu tranqüilamente a carta e colocou-a debaixo da almofada. Daí a pouco, veio o médico que, depois de lhe tomar o pulso, lhe disse em tom jovial:

– Parece que tens menos febre; mas a doença ainda é grave. A febre pode tornar-se maligna; mas, para evitar isso, vou preparar um medicamento que te salvará a vida.

Arranjou o médico a beberagem e, ao trazê-la ao enfermo, disse-lhe este:

– Deixa-a aí ficar próximo de mim, que eu já a tomo. Entretanto, lê esta carta.

E entregou-lhe a carta que recebera, prevenindo-o da tentativa de envenenamento.

Alexandre endireitou-se na cama, com o cotovelo apoiado na almofada e os olhos fitos no semblante do médico, observando-o atentamente como se lhe sondasse a alma. Mas o médico não aparentou o menor receio. O seu rosto permaneceu sereno.

Alexandre tomou em seguida a poção, bebendo-a dum trago, e o médico disse-lhe:

– Como tomaste a poção, apesar do que diz a carta?

– Porque sei que és um homem honrado.

Alexandre tinha um poderoso ascendente sobre todos os que o cercavam, conhecia os homens e os motivos a que obedeciam. Lia no coração humano como num livro aberto. Nas gargantas do Isso, desbaratou completamente o formidável exército que contra ele enviara Dario. Este, ao reconhecer-se impotente, procurou fazer um pacto com o vencedor, oferecendo-lhe dez mil talentos de prata, metade da Ásia até ao rio Eufrates e a mão duma de suas filhas. Alexandre respondeu ao mensageiro que lhe trouxe a proposta:

– Olha, dize a teu amo que nem a terra pode ter dois sóis nem a Ásia dois reis.

Mas Parmênio, amigo de Alexandre, julgando vantajosíssima a oferta, disse-lhe:

– Se eu fosse Alexandre, aceitava.

Ao que o jovem conquistador respondeu:

– Também eu aceitaria, se fosse Parmênio.

Arte subtil e delicada é a que consiste em apreciar devidamente as qualidades dos homens, medi-los e pesá-los com acerto e confiar-lhes os cargos em que melhor possam desenvolver as suas energias e fortalecer as suas fraquezas.

André Carnegie deixou disposto no seu testamento que lhe inscrevessem no túmulo o seguinte epitáfio:

AQUI JAZ UM HOMEM QUE SOUBE

CERCAR-SE DOUTROS QUE VALIAM

MAIS DO QUE ELE.

Confessava Carnegie que devia a sua fortuna à colaboração valiosíssima de Guilherme Jones e de Carlos Miguel Schwab.

Toda a gente se admira de como um Morgan, um Rockefeller, um Wanamaker puderam triunfalmente levar a cabo tão poderosas empresas. Mas o segredo está não só em terem posto em ação as suas qualidades pessoais e sobretudo a força de vontade, mas em terem conseguido utilizar outras vontades tão enérgicas como a sua e sobre as quais exerciam um saudável ascendente moral.

O segredo do êxito tem tantas modalidades como as cores têm de gradações. Se alguém pretendesse determinar o segredo do êxito ou desvendar o seu mistério como mola oculta dum aparelho mecânico, não o conseguiria antes que quisesse. Assim como um concerto sinfônico não depende de um nem de vários, mas de todos os instrumentos da orquestra, postos em vibração pelo gênio do compositor, assim o êxito não depende de um nem de vários, mas de todos os colaboradores que constituem a empresa. O diretor, o chefe, o gerente ou o dono dessa empresa não deve tocar nenhum instrumento, isto é, não deve fazer trabalho algum determinado, mas dirigi-los todos, como o mestre dirige a orquestra com a sua batuta.

Portanto, um dos segredos do êxito, em qualquer empresa, consiste na hábil instrumentação, ou seja, a colocação acertada de cada colaborador no emprego que melhor se harmonize com as suas naturais aptidões. Que diríamos dum chefe de orquestra que trocasse os instrumentos, dando o trombone ao violinista e o contrabaixo ao cornetim? Confederá-lo-íamos um louco varrido. Pois com a mesma loucura procedem os que, por não conhecerem o coração humano, por falta de vontade e ascendente moral, não colocam acertadamente, no seu devido lugar, os colaboradores da sua empresa.

Pior, porém, é quando se enganam totalmente, vendo negro o que é azul, e amarelo o que é branco. Um dos mais famosos comerciantes do nosso tempo, Marshall Field, a quem o ensino prático comercial tanto deve, e que é muito diferente do ensino rotineiro que não estabelece a ligação da escola com a loja, era filho dum aldeão, que colocou o rapaz no armazém dum negociante seu amigo, chamado Davis, estabelecido em Pittsfield (Massachusetts).

Havia já alguns meses que o jovem Field estava como aprendiz no armazém, quando um dia veio vê-lo seu pai, João Field, e saber do estado de adiantamento em que ele ia.

– Que tal vai o rapaz, amigo Davis?

– Que te hei-de eu dizer, João. Nós somos amigos velhos e não me atrevo a ofender os teus sentimentos. Mas sou muito franco e tenho de confessar-te a verdade. Marshall é um bom rapaz, trabalhador, serviçal, tudo o que quiseres; mas para comerciante não dá nada, ainda que estivesse mil anos no armazém. Não tem fibra de comerciante. Leva-o para a granja, João, e ensina-o a mungir as vacas.

Se Marshall Field se tivesse conservado no armazém de Davis, nunca teria sido um dos magnatas do mundo comercial. Mas, quando foi para Chicago e viu por lá os maravilhosos exemplos de pobres rapazes que haviam triunfado à custa dos seus generosos esforços, sentiu despertar-se-lhe o desejo ardente de chegar a ser um grande comerciante, dizendo de si para si:

– Se outros fizeram coisas tão admiráveis porque não poderei eu fazê-las também?

Nesta pergunta resumia-se o desejo ansioso, o querer, com a aptidão natural para o comércio, que a miopia mental de Davis não consegui descobrir no jovem Field. Se este tivesse seguido indiferentemente o conselho de Davis que o mandava mungir vacas, por não revelar uma vontade decidida, uma firme intenção de responder à voz interior que o chamava ao comércio, com certeza o mundo comercial teria perdido um dos seus mais enérgicos propulsores.

Aqui vemos já duas condições necessárias para o êxito. A aptidão natural e a vontade, de que deriva o ascendente sobre pais, amigos, mestres e todos os que, por cegueira mental, são incapazes de ver o coração humano.

Mas são suficientes a aptidão e a vontade? Por muito talento e vontade que tivesse um engenheiro agrônomo, de nada lhe serviriam no insensato desejo de fazer plantações em rochas áridas e escalvadas. Nem ao engenheiro industrial serviria de nada a sua vontade e talento, se projetasse montar uma rede ferroviária nas vetustas ruínas das tortuosas cidades medievais.

As circunstâncias e o ascendente que sobre elas exerce uma vontade perseverante são também condições necessárias para que o querer se concretize em poder. Talvez Marshall Field não tivesse prosperado tão rapidamente se, em vez de Chicago, tivesse escolhido outra cidade. Em 1856, quando ele para lá foi cheio de esperança, começava a desenvolver-se a maravilhosa cidade que é hoje. Só tinha então oitenta e cinco mil habitantes. Poucos anos antes, era uma modestíssima feitoria indiana. Mas a cidade ia progredindo rapidamente, ultrapassando sempre as previsões dos seus habitantes mais otimistas. O êxito flutuava no ambiente. Toda a gente pressentia que se encontravam ali maravilhosas fontes de prosperidade.

Marshall Field não esqueceu nunca o erro cometido pelo seu primeiro patrão e, guiado por esta experiência, não deixava de observar os seus empregados, lendo-lhes o futuro no seu aspecto, sem que eles dessem pela observação de que eram alvo. A sua habilidade para pesar, medir e avaliar os homens, adivinhando-lhes o intento, era quase genial.

A petulância é um obstáculo tão grave para o ascendente como a timidez. O que se gaba de saber tudo e de ter todo o poder, não sabe geralmente fazer nada que jeito tenha. Quer dar lições a toda a gente, fundado apenas no empirismo que possui, e, se é dono duma casa de comércio ou se, por direito hereditário, é gerente duma firma social, imagina que nem os criados serão capazes de varrer o escritório, se ele mesmo não for pegar na vassoura. Sem o dom de saber ler na natureza humana, arrisca-se a ser o alvo secreto dos seus empregados, que intimamente o depreciam por incompetente, apesar de o lisonjearem sem a menor reserva.

Poucos são os homens que têm o discernimento suficiente para conhecerem as suas fraquezas e a estreiteza do seu espírito, cercando-se ainda doutros com defeitos de caráter, o que dá em resultado a empresa abortar irremissivelmente.

Pelo contrário, o êxito pertence àqueles que, sem descerem ao ínfimo grau de timidez, permanecem no nível prudente da modéstia e, reconhecendo que nem tudo sabem nem são capazes de fazer tudo por suas mãos, procuram cercar-se de homens dotados das qualidades que eles não têm, compondo assim um hábil sistema de forças, cuja resultante é o êxito da empresa.

O chefe, o diretor ou gerente, o que tem a seu cargo dirigir e está investido de autoridade, não só tem de saber apreciar e conhecer os outros, mas deve possuir a arte, ainda mais difícil, de conhecer-se a si mesmo, sabendo quais as suas qualidades e defeitos.

Grant tinha extraordinárias aptidões militares. Era da fibra dos generais vitoriosos. Sabia descobrir nos seus subordinados a aptidão militar; mas não tinha a mesma habilidade para descobrir a aptidão política. Foi assim que, ao chegar à Casa Branca, não conseguiu adquirir sobre os políticos do seu partido o ascendente que adquirira sobre os militares. Viu-se obrigado a confiar no conselho dos amigos e não manteve como presidente a altíssima reputação alcançada como general.

As maneiras, os gestos e as atitudes espontâneas dum homem revelam o seu caráter muito mais claramente do que a sua estudada conversação. Os olhos não mentem; dizem a verdade em todos os idiomas e quase sempre desmentem, o que a boca profere. Enquanto o hipócrita, com as suas palavras, vos possa enganar, ledes vós fixos seus olhos toda a expressão da verdade. Os seus gestos e ademanes revelam o verdadeiro homem, enquanto as palavras caracterizam o cômico que está representando um papel aprendido de cor.

Todos nós conhecemos diretores de bancos, gerentes de estabelecimentos vários, donos de casas comerciais, que trabalham como escravos e, contudo, não progridem muito nos seus negócios, simplesmente porque não sabem rodear-se de homens competentes.

O êxito não só exige talento, mas também método. De contrário, às mais brilhantes qualidades ficarão como um montão de pérolas, sem a disposição conveniente que lhes dá todo o brilho e todo o relevo. Não basta fazer bem a própria obra pessoal. É necessário harmonizá-la com a de todos os fatores humanos que concorrerem para a obra comum.

Há muitos que costumam iludir-se com o palavreado inútil, com as maneiras esquisitas, com as lisonjas intencionadas e, levados pelas aparências, colocam um teórico onde só um prático pode alcançar êxito!

Mas não se limita este exame psicológico a inquirir do valor dos colaboradores duma empresa, pois, se esta for de caráter comercial, também é conveniente conhecer o temperamento coletivo desse corpo bastante complexo que se chama público.

Diz Woolworth, o inventor do processo comercial conhecido pelo preço único, que tanto se vai divulgando como ampliação do preço fixo:

Eu dei sempre ao público uma tal importância que procurei incutir no espírito de todas as pessoas a convicção de que tratando comigo economizariam dinheiro. Por outro lado, tive sempre o cuidado especial de tratar os meus empregados não como criados, mas como representantes da minha própria pessoa, para que servissem bem os fregueses.

A princípio, julgava Woolworth que o negócio correria melhor se pessoalmente olhasse por todos os seus pormenores. Mas um dia adoeceu com um tifo que o conservou oito semanas afastado dos negócios, e, ao recuperar a saúde, aprendeu por experiência própria, a distribuir a responsabilidade pelos seus empregados, reservando para si a direção geral da casa. Assim pode dar ao seu negócio o maravilhoso impulso, que doutro modo lhe teria sido impossível.

Nisto como em todas as coisas, vemos que o ascendente é filho do amor e não do temor da benevolência enérgica e não do orgulho austero.



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