Estilos de negociação



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Estilos de negociação
Os estilos de negociação mudam de um executivo para outro. Há os obstinados, os sedutores, os comunicativos, os autoritários. Afinal, trata-se de uma habilidade extremamente pessoal. Mas, quando comparados a profissionais de outros países, os brasileiros revelam uma certa identidade. O brasileiro é mais emocional, impulsivo e espontâneo, diz a psicóloga Betania Tanure, professora da Fundação Dom Cabral (FDC), de Belo Horizonte, comparando-os aos americanos. A FDC realizou uma pesquisa com 1.100 executivos entre 2001 e 2002, e um dos tópicos desse estudo estava relacionado à forma dos brasileiros de negociar. Aqui, as decisões incluem o fator pessoal. Os executivos consideram claramente a pessoa com a qual estão negociando. Nos Estados Unidos, tanto faz negociar com o melhor amigo ou com o pior inimigo.
Negociando um projeto para a FDC com uma universidade americana, Betania vivenciou de perto essas diferenças e conta que ouviu a seguinte frase do seu colega dos Estados Unidos: a diferença é que nós (americanos) fazemos negócios e depois, se der, fazemos amigos. Vocês (brasileiros) fazem amigos e, se der, fazem negócios. Para Betania, essa observação é obviamente caricatural, mas a abordagem é muito verdadeira.
Existem alguns cuidados, na visão da professora da FDC, que precisam ser tomados e lembrados durante o fechamento de um negócio. O processo de negociação implica questões muito mais profundas do que o que está sendo dito, diz ela. É preciso ter um cuidado grande com a linguagem não-verbal e com as premissas culturais que o outro tem. Na opinião de Corrêa Leite, da FGV, além de sensibilidade para entender o que os outros querem, um bom negociador precisa de intuição. A intuição é um passo além da sensibilidade, pois permite que as pessoas antecipem reações.
Um estudo sobre negociação realizado no início da década de 90 pelo pesquisador francês Gilles Amado com profissionais do mundo todo, incluindo brasileiros, classificou os negociadores em cinco grupos diferentes, divididos em dois grandes blocos: os ativos e os receptivos. Entre os ativos, há os profissionais persuasivos e aqueles que gostam de se impor e julgar os outros. Já entre os receptivos, existem os que têm o papel de intermediação, os sedutores e os distantes. Os brasileiros, apontou a pesquisa, estão entre os receptivos, e o tipo que mais os caracteriza é o sedutor. Eles tentam envolver as pessoas, são mais passionais e emocionais, diz Betania.
A sedução e o famoso jogo de cintura ajudam, sim, mas os executivos brasileiros primam pela seriedade na hora de fechar um negócio. A negociação como um jogo, cujo objetivo é derrotar o outro lado, está ultrapassada para a maioria deles. A idéia que impera é a da cooperação e respeito entre as partes – sem, é claro, abandonar a rigidez muitas vezes necessária numa mesa de negociação. Sou o tipo de pessoa que evita a turbulência, que evita se exaltar, diz Antônio Luiz Seabra, presidente-fundador da Natura. O segredo, acredita Seabra, é se distanciar dos fatos o suficiente para relativizar os problemas.
Constantino de Oliveira Junior, presidente da Gol, tem uma estratégia semelhante: prefere escutar o que os outros têm a dizer e só então emitir sua opinião. No meio do caminho, avalio em que pontos posso ceder e em quais tenho que bater o pé, diz. Na opinião de Oliveira Junior, o bom negociador é aquele que cede sem parecer fraco ou omisso e que insiste na batalha por seu objetivo sem parecer teimoso ou prepotente. Toda negociação é um processo de dar e receber. Então, se você quer só receber e não der nada, dificilmente vai chegar a uma conclusão, diz Carlos Ribeiro, presidente da HP. E vai mais longe: procuro disseminar na HP a política do ofereça a outra face, diz. Claro que o funcionário não pode ser ingênuo, mas é preciso evitar o confronto, que é destrutivo.

Fonte


D'AMBROSIO, Daniela. [Estilos de negociação]. In: Mestres no xadrez corporativo. Valor on-line, [S.l.], n. 728, 31 mar. 2003.







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