Disciplina: TÉcnicas de negociaçÃO



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DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

CURSO: TECNOLOGIA

PROF. CLÁUDIO BRANDÃO

Unidade 1 – Negociação Como Processo




    1. – Conceito de Negociação.


  • Visão mais recente sobre Negociação: Conseguir ter ambos os lados satisfeitos e com suas necessidades básicas supridas. Promover um relacionamento duradouro entre as partes, levando a novas negociações futuras (ganha-ganha).




  • Visão do passado: Atender as próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado envolvido na negociação. Mentalidade de se levar vantagem (ganha-perde). Não contribuía para manter um relacionamento futuro. Uma parte se sentia lesada.

DEFINIÇÕES


  • “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”” (Cohen, 1980).

Informação e comunicação são aspectos fundamentais dentro do processo de negociação.




  • “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (Fisher & Ury, 1985).

Bilateral, satisfazendo a ambos os lados envolvidos;


Necessidade de se chegar a uma decisão conjunta (ganha-ganha).


  • “Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades” (Acuff, 1993).

Preocupação com a comunicação no processo;


Importância da persuasão no processo em relação à utilização do poder simplesmente.


  • “Negociação importa em acordo e, assim, pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas conversarem” (Matos, 1989).

Importância do diálogo, do relacionamento e da existência de interesses comuns para que se possa chegar a um acordo.




  • Lewicki et alii (1996) apresentam a importância de se pensar nas negociações de um ponto de vista estratégico. Segundo eles os negociadores estratégicos são superiores aos negociadores convencionais, pois eles seguem regras específicas, sendo que a primeira delas é utilizar algum tempo para pensar antes do que os negociadores convencionais o fazem.

Passos importantes para um negociador estratégico:




  1. Objetivos tangíveis;

  2. Objetivos emocionais e simbólicos;

  3. Resultados desejados;

  4. Impactos esperados nos relacionamentos.



  • “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos” (Martinelli, 1998).




  • Negociação é o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas.

A negociação é um processo – Tem início, meio e fim;


Envolve duas ou mais pessoas – O relacionamento entre as partes é pertinente à negociação.
Apesar da importância do objetivo final, o relacionamento interpessoal é, muitas vezes, tão ou mais importante do que ele.
As pessoas se comunicam – A comunicação eficaz desempenha um papel funda

mental no resultado das negociações.


A negociação objetiva, um acordo – As partes têm dois objetivos: seu próprio objetivo e o objetivo de chegar a um acordo.
Negociamos valores escassos – “ser escasso” é a essência do valor (não negociamos coisas sem valor).
Negociamos o controle sobre as coisas – todas as partes precisam deter algo que a outra quer.


  • Negociar como uma “proposta de valor”

Os três principais ingredientes da negociação são: conceito, estratégia e tática que são decompostos em sete vetores:




  1. Interesse ou intenção (por que negociamos?);

  2. Objetivo (o que se pretende?);

  3. Um resultado mensurável (quanto?);

  4. As partes envolvidas (quem?);

  5. A forma de se chegar ao objetivo (como?);

  6. Abrangência do conceito (onde?);

  7. Cronograma (quando?).

DIFERENÇA ENTRE NEGOCIAÇÃO E BARGANHA:

Negociação é um processo que implica o uso de técnicas, estratégias e conceitos.



Barganha é a discussão sobre posições divergentes, em que um lado tenta obter a maior fatia possível dos recursos que constituem o objeto da barganha.


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