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Espelhamento
Existem técnicas apropriadas para se estabelecer e manter um bom rapport. Uma delas é a que, em PNL, costumamos chamar de espelhamento.

Em terapia, o espelhamento é o termo utilizado para designar o sentimento do paciente em relação ao terapeuta, no sentido de que este último reflete o seu estado interior. O espelhamento promove uma sintonia emocional inconsciente e tácita, na qual emissor e receptor se reconhecem mutuamente.

Em PNL o espelhamento consiste numa espécie de duplicação da postura física da pessoa com quem estamos nos comunicando. Se ela cruza as pernas, nós fazemos o mesmo. Se ela respira profundamente, nós a seguimos nesse comportamento. Se olha para os lados, ou franze o cenho, nós a acompanhamos nessas posturas.

Enfim, tudo que ela faz, em termos de postura, gestos, olhares, nós procuramos acompanhar, duplicando esses comportamentos. Com isso, estamos entrando no mapa neurolingüístico dela, através de posturas que a sua mente inconsciente reconhece, porque são semelhantes aos que ela pratica. E como se o inconsciente da pessoa dissesse: “ hei, essa pessoa é legal, ela se parece comigo”.

É assim que a empatia é estabelecida. As pessoas “percebem” inconscientemente que estão no mesmo comprimento de onda conosco e começam a se sentir bem em nossa companhia. Nós não costumamos falar ou sentar de determinada maneira se estamos diante de um padre, uma pessoa mais velha ou uma criança? Não mudamos a forma de falar, de andar, gesticular, etc. se estamos tratando com alguma autoridade, ou em uma entrevista para emprego, por exemplo? Quando tentamos consolar uma pessoa, não procuramos ajustar o nosso tom de voz, os nossos gestos, aos dela, para mostrar um tom de solidariedade?

Pois é, o que estamos fazendo, nesses casos, é puro espelhamento, só que é um espelhamento inconsciente, no qual estamos procurando nos adaptar ao ambiente e ao estado interno das pessoas o melhor possível, para não parecer que somos estranhos invadindo o mundo delas.

O espelhamento é uma atividade natural praticada pelo nosso cérebro emocional. Fazemos isso naturalmente embora não nos aperceba mos. Crianças, por exemplo, fazem isso o dia inteiro. Duplicam as posturas e os comportamentos dos adultos e das outras crianças automaticamente.

Espelhar as pessoas é uma técnica muito eficaz para estabelecer rapport. É claro que isso deve ser feito de uma forma muito sutil, para que elas não percebam e pensem que as estamos imitando. Se isso acontecer, o resultado será o pior possível. Elas pensarão que estamos debochando delas e a partir daí nenhuma comunicação será mais possível.

Dale Carnegie, um dos pioneiros da literatura de auto-ajuda, tinha como hábito, ao conhecer uma pessoa, procurar em suas características físicas, ou na sua postura, uma qualidade digna de elogio. Uma forma característica de olhar, que podia lembrar um amigo, um parente, uma inflexão de voz que lembrasse um artista do qual a pessoa gostasse, uma pessoa das relações dela, uma postura qualquer que recordasse uma pessoa dela conhecida, enfim, algo para conectar com uma imagem agradável à pessoa que ele acabara de conhecer.

Identificadas essas características – forma de olhar, de sorrir, de arrumar os cabelos, de franzir as sobrancelhas, etc. – passava a reproduzi-las sutilmente, de forma que o indivíduo não o percebesse conscientemente, mas “sentisse” a semelhança, a ligação que havia entre eles. Fazia isso também com as posturas da própria pessoa. Era uma forma interessante de “ancorar” simpatia, que funcionava muito bem, segundo aquele autor.

Carnegie afirmava que nunca deixou de encontrar uma característica em alguém, fosse quem fosse, que não merecesse ser duplicada. Isso o colocava num tal estado de total empatia para com a pessoa, fazendo-a sentir que estava conversando com um velho amigo, ainda que tivesse acabado de conhecê-lo.

O espelhamento é uma técnica que também tem se mostrado muito eficaz na terapia conjugal, como bem mostra Coleman.45 Os cônjuges repetem as queixas do parceiro, utilizando as mesmas palavras e tentando reproduzir o mesmo tom de voz, as mesmas palavras, as mesmas posturas, buscando duplicar, não só o sentimento, mas também o pensamento que o gerou.


É bom que se explique que não estamos falando aqui do chamado “camaleão social”, ou seja, aquela pessoa que procura se amoldar a um ambiente que lhe é hostil, muitas vezes fazendo um esforço danado para ficar à vontade, falando coisas nas quais não acredita, concordando com outras com as quais realmente discorda, adotando posturas que internamente abomina, etc. A técnica do espelhamento não é um exercício de tortura psicológica, ou uma picaresca prestidigitação, na qual a pessoa se violenta para amoldar-se a um meio que não é o seu. Pelo contrário, trata-se de um exercício de acompanhamento de processos neurológicos, cuja execução pode ser muito interessante e prazerosa, pois torna o convívio social mais agradável e natural, já que ele não é praticado a nível de convenção social, mas sim de relacionamento interpessoal.

O espelhamento pode ser feito quanto à linguagem falada ou corporal. Por isso, é muito útil observar como a pessoa se porta. Observe seus gestos, como cruza os braços, como olha quando escuta, como gesticula quando fala, como move os olhos, como respira, como franze a testa, como contrai o rosto, como sorri, qual a entonação de voz, quando muda o tom de voz, etc. ; depois treine em fazer o mesmo e observe o resultado. Eis algumas informações úteis para você praticar um bom espelhamento.




  1. Pessoas orientadas predominantemente pelo sistema visual constroem frases usando os verbos ver, figurar, imaginar, vislumbrar, ler, etc, que são ações ligadas ao sentido da visualização. A linguagem corporal inclui fala rápida e respiração com a parte mais alta do peito, voz com tom um pouco mais alto que o normal, mais aguda, às vezes nasalada; a postura física apresenta certa tensão nos ombros e no abdome. Freqüentemente mantêm os ombros baixos e alongam o pescoço para ouvir.




  1. Pessoas predominantemente orientadas pelo sistema auditivo constroem frases usando muitos verbos ligados ao sentido da audição, tais como, ouvir, soar, dizer, afinar, trovejar, etc. As características mais notáveis na linguagem falada delas são a fala modulada, pausada, nítida, seguindo sempre uma mesma tonalidade; quanto à linguagem corporal, apresentam respiração regular e profunda, diafragmática. Fisicamente, apresentam uma tensão muscular equilibrada, costumam cruzar mãos ou braços enquanto ouvem. Tendem a pender levemente a cabeça para os lados como se estivessem concentrando sua atenção nos ouvidos.




  1. Pessoas orientadas predominantemente por sinestesia costumam construir frases com verbos que expressam sentimento, movimento, ação. São verbos do tipo, fazer, sentir, pegar, seguir, andar, bater, etc. Seu modo de falar costuma ser rápido e sem pausas entre as frases. A tonalidade da voz tende para o agudo. Quanto à postura corporal, em geral, conservam os músculos tensionados, as mãos sempre em movimento, os olhos passeando de um lado para outro, ombros retos; geralmente suas pernas estão sempre fazendo algum movimento, mesmo quando sentadas.





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