Dados internacionais de Catalogação na Publicação (cip)



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PRIMEIRA PARTE

PROGRAMAÇÃO


CAPÍTULO 1

O QUE É PNL


- O mapa do tesouro

  • “Aspirai aos dons melhores”

  • Exercício


CAPÍTULO 2

O MODELO PNL


  • O Território e o Mapa

  • Os filtros da percepção

Generalização

Cancelamento

Distorção

- O Modelo PNL



  • Aprendendo a filtrar o mundo

  • Exercício


CAPÍTULO 3

SISTEMAS DE ORIENTAÇÃO SENSORIAL


  • Visual, auditivo e cinestésico

  • Submodalidades dos sistemas de representação

  • A linguagem da mente

  • Submodalidades e comunicação

  • Como é o mundo para você?

  • Teste a sua percepção



CAPÍTULO 4

REDESENHANDO O MAPA
- Como você se orienta?

- Faça diferente

- Pinte a própria aquarela

- Exercício- Ajuste de submodalidades



CAPÍTULO 5

APRENDIZAGEM PNL


  • A energia interior

  • Modelo TOTS

  • As fases da aprendizagem

  • A intuição é sempre positiva

  • Lixo entra, lixo sai

  • Habilidade e hábito

  • As pistas do sucesso

  • Aperfeiçoamento contínuo

  • Exercício


CAPÍTULO 6

APRENDENDO A PROGRAMAR-SE


  • Tenha cuidado com seus sonhos

  • O que você quer para sua vida?

  • Foco nas possibilidades

  • Deixe a mente livre

  • Policie seus hábitos

  • Dirija seu próprio filme

  • Consulte suas “partes”

  • Exercício-Squash visual



CAPÍTULO 7

POSTURAS PNL

  • Ecologia

  • Fascinação

  • Humildade

  • Pragmatismo

  • Ética

  • Flexibilidade

  • O quanto você está disposto a mudar?

  • No seu tempo é que era bom?

  • Exercício- Eliminando a estática

Resumo da primeira parte


SEGUNDA PARTE

NEURO

___________________________________________________
CAPÍTULO 8

OS NÍVEIS NEUROLÓGICOS


  • O que faz a diferença

  • Extensividade

  • De dentro para fora

  • Exercício

CAPÍTULO 9

O PLANO MATERIAL
- Níveis de processamento

  • Ambiente

  • Comportamento

  • Habilidade e capacidade

  • O que é que você sabe fazer bem feito?

  • Exercício


CAPÍTULO 10

O PODER DA CRENÇA



  • Os porquês da vida

  • O motor do sucesso

  • As fontes das nossas crenças

Ambiente

Educação


Acontecimentos

Bons exemplos

- Acredite se quiser


  • Exercício


CAPÍTULO 11

O PLANO ESPIRITUAL



  • Personalidade

  • Missão

  • Espírito

  • Exercício


CAPÍTULO 12

FERRAMENTAS DA PNL



  • Âncoras

  • Eliciamento de estados

  • Exercício-Ancoragem de recursos



CAPÍTULO 13

A TÉCNICA DA MODELAGEM
- Modelando o sucesso

- Modelos

- Exercício- Padrão Disney de criatividade

Resumo da segunda parte


TERCEIRA PARTE

LINGÜÍSTICA

______________________________________________________

CAPÍTULO 14

AS FERRAMENTAS DA LINGUAGEM


  • Linguagem neurológica

  • Nós somos o que falamos

  • A estrutura da linguagem

  • Linguagem de fundo e linguagem de superfície

  • Padrões de linguagem


CAPÍTULO 15

FERRAMENTAS DE PNL


  • A “mente” da mente

  • Como usar essas ferramentas

  • Transe hipnótico

  • Hipnose

  • Metáforas


CAPÍTULO 16

PNL E COMUNICAÇÃO


  • “Rapport”

  • Espelhamento

  • Acompanhamento


CAPÍTULO 17

A LINGUAGEM DO CORPO


  • Tipos perceptivos

  • Sistema orientador e sistema preferido

  • A linguagem dos olhos



CAPÍTULO 18

PNL E MOTIVAÇÃO


  • Fontes de motivação

Motivos homeostáticos

Motivos psicológicos

Motivos emocionais



  • Aprendendo a motivar-se

  • “Programas” de motivação

  • O padrão “swich”

CAPÍTULO 19

PNL E PERSUASÃO


  • Como você quer ser amado?

  • Proposições persuasivas

  • Os sete paradigmas da persuasão

Equiparação

Amizade


Reciprocidade

Expectativa

Referência

Consistência

Valoração
CAPÍTULO 20

O DECÁLOGO DA EFICIÊNCIA
- Aprenda a modelar


  • Não simplesmente acredite – teste

  • Assuma a responsabilidade pelos seus resultados

  • Preste atenção nas árvores sem se perder na floresta

  • Faça de cada tarefa um jogo.

  • Confie no melhor resultado

  • Atue como se não pudesse falhar

  • Assuma postura de vencedor

  • Se não deu certo, mude as estratégias

  • Sugestione-se pelo positivo

Resumo da terceira parte

Conclusão

Glossário

Referências bibliográficas

Dedicatória

Dedico esta obra a minha esposa Maria Amélia , às minhas filhas Jéssica, Jênifer e aos meus netos Letícia e Ângelo.

Agradecimentos


Gostaria de agradecer aqui aos participantes dos meus seminários e a todos os leitores da primeira edição desta obra pelas críticas e sugestões enviadas.

Agradeço também ao meu amigo José Carlos Fiori pelo excelente trabalho de divulgação efetuado, sem o que não teríamos a chance de produzir esta segunda edição.

Prefácio á segunda edição
A primeira edição deste trabalho foi produzida em caráter experimental pelo autor, em atendimento a uma necessidade verificada nos treinamentos realizados na AMOA durante os anos de 2004 e 2005.

Foram muitos os pedidos dos participantes dos nossos cursos e de outras pessoas interessadas no tema, para que se produzisse uma literatura voltada exclusivamente para os conteúdos trabalhados em classe, vazada em uma linguagem popular que pudesse ser perfeitamente entendida pelo público brasileiro leigo. Isso por que a literatura sobre PNL a disposição no Brasil é toda de produção estrangeira, e mesmo com as excelentes traduções efetuadas, sempre remanescem algumas dificuldades a serem superadas.

A PNL, como toda disciplina científica, tem a sua própria linguagem, e esta, muitas vezes, utiliza termos não muitos comuns ao leitor em geral. Essa foi a razão de procurarmos, na primeira edição, nos manter restritos aos conteúdos trabalhados em nossas aulas, sem realizar incursões mais aprofundadas pela Neurolingüística, enquanto disciplina acadêmica. Dessa forma, os capítulos dedicados à Lingüística, na primeira edição, evitaram abordagens mais técnicas sobre temas próprios dessa disciplina, na qual a PNL se alimenta para sedimentar seu arcabouço teórico.

Já nesta segunda edição, entretanto, face às muitas sugestões recebidas, entendemos necessária a inserção de mais algumas informações a respeito dessa matéria, naquilo que envolve a sua utilização pela PNL. Assim, nesta edição, a 3º parte do trabalho, dedicada a Lingüística, foi sensivelmente modificada, com eliminação de alguns tópicos presentes na primeira edição ( especialmente os capítulos 13 e 14, que verificamos serem mais próprios para serem inseridos em outro tipo de trabalho) e a colocação de outros, mais afeitos ao conteúdo que se pretende divulgar.

Destarte, foram introduzidos, além dos trechos acima referidos, mais alguns títulos e capítulos, veiculando informações que entendemos úteis para melhor aproveitamento dos temas tratados no livro. Também os tópicos referentes aos exercícios, que na primeira edição foram desenvolvidos de forma bastante simplória, sofreram algumas modificações nesta segunda fornada.

Um glossário de termos próprios da PNL e uma relação de referências bibliográficas, que não constaram da primeira edição, também fazem parte desta.

O autor agradece a todos os leitores que enviaram críticas e sugestões para o aperfeiçoamento deste trabalho. Foram tantas que se tornam inviáveis a citação pessoal de todas elas..

Podem, entretanto, ter certeza que foram todas aproveitadas, de forma que, nesta 2º edição, há um pouco do espírito de todos quantos se deram ao trabalho de fazer esse carinho para o autor.

Com isso esperamos ter progredido um pouquinho mais na nossa proposta de levar ao público brasileiro informações sobre essa técnica que vem revolucionando o estudo do comportamento humano. Como a nossa crença é a de que o ser humano é uma unidade biológica e psíquica que tudo faz, sempre com o objetivo de encontrar a melhor resposta, ou solução mais eficiente para os problemas da sua vida, o aperfeiçoamento deste nosso trabalho, nesta segunda edição, está inserido nessa proposta. Esperamos que ele tenha saído a contento.

O autor

INTRODUÇÃO
O que aconteceria se...?
Conformidade é um pais que fica além do horizonte dos nossos olhos e próximo à fronteira dos nossos hábitos. Lá, até há algum tempo atrás, todas as pessoas, desde a mais tenra idade eram obrigadas a carregar um saco de pedras nas costas. Assim que começavam a andar e conseguiam se sustentar nas próprias pernas, os habitantes de Conformidade recebiam o seu saco de pedras, e na medida em que iam crescendo, o saco também era aumentado em tamanho e peso.

Carregar um saco de pedras nas costas era uma lei existente em Conformidade e ninguém jamais ousara contestá-la. Naturais e estrangeiros, indistintamente, tinham que cumpri-la, pois sua desobediência era punida com a pena de morte. Ninguém sabia mais quando, por que e por quem fora promulgada essa lei, mas o certo é que ela era tão antiga que as crianças em Conformidade já nasciam com uma postura encurvada e uma enorme calosidade nas costas, de sorte que o país passou a ser conhecido como a terra dos corcundas.

Tudo estava bem até o dia em que um desconhecido chegou ao país. Era noite e todo mundo estava dormindo no posto alfandegário da fronteira. Como ninguém o parou, o indivíduo entrou no país e caminhou em busca de um hotel.

Amanhecia quando ele chegou à cidade mais próxima. A primeira pessoa que o avistou saiu correndo apavorada. A segunda soltou um grito de terror. A terceira olhou para ele com espanto. A quarta com desprezo. A quinta chamou a polícia. Em menos de uma hora o estrangeiro já tinha sido preso, amarrado como um escravo fugitivo e levado perante um colérico e atônito tribunal, cujos juízes pareciam não acreditar no que viam: uma pessoa andando pelas ruas do país sem um saco de pedras nas costas!

Ciente do seu crime, foi concedido ao estrangeiro o direito de dizer algumas palavras em sua defesa. Isso era praxe em Conformidade, pois seu ordenamento legal não admitia que ninguém fosse condenado sem que pelo menos tentasse provar sua inocência. Embora cientificado de que nada do que pudesse dizer poderia justificar a enormidade do delito cometido, o estrangeiro levantou-se e disse: “Senhores Juízes, bem sei que a ignorância da lei não exime o criminoso da pena que lhe é cominada pelo seu descumprimento. Sinceramente, eu não sabia dessa lei que existe em vosso estranho país, que os obriga a carregar, pela vida toda, um saco de pedras nas costas. Não me rebelo contra ela, por que sei que as normas são feitas para serem cumpridas. Só vos peço que me esclareçam uma coisa, para que eu não sinta que morri em vão: qual é o objetivo dessa lei e qual o bem que ela faz para a gente desta terra?”

Os juízes olharam uns para os outros, surpreendidos com a pergunta. Passados alguns minutos, o que parecia ser o presidente do tribunal, respondeu: “ Não sabemos. Essa lei é milenar e todos a cumprimos sem jamais questionar. O que isso importa? Como tu mesmo disseste, as leis são feitas para serem cumpridas. Se ela existe, alguma razão deve ter, e nós não podemos desobedecê-la.”

“O que aconteceria se ela fosse desobedecida?” perguntou o estrangeiro?

Novamente os juízes se entreolharam e ninguém foi capaz de dar uma resposta.

Para encurtar a história, o estrangeiro foi condenado e sua pena foi executada. Mas no dia seguinte um dos juízes escreveu ao rei e ao Parlamento perguntando por que os habitantes de Conformidade deviam carregar, pela vida toda, um saco de pedras nas costas? Nem o rei nem os membros do Parlamento souberam responder a questão, e o juiz que a formulou perdeu o emprego. Ninguém mais o viu, mas não demorou muito para que outros habitantes de Conformidade também começassem a perguntar: o que aconteceria se as pessoas deixassem de carregar um saco de pedras nas costas?

Hoje, quem for à Conformidade encontrará um povo que caminha ereto, e suas crianças, quando nascem, não apresentam mais nenhuma calosidade nas costas. E toda vez que alguém diz a um habitante do país que ele deve ou não deve fazer alguma coisa, ele pergunta: o que aconteceria se eu não fizesse?

Aliás, o país mudou de nome. Chama-se agora Horizonte Infinito e é conhecido como a terra das infinitas possibilidades.


PRIMEIRA PARTE PROGRAMAÇÃO

___________________________________

CAPÍTULO 1

O QUE É PNL
“Acredita em ti: todo coração ressoa em consonância com essa corda de ferro. Aceita o lugar que a providência divina te designou, a convivência com teus contemporâneos, a correlação de acontecimentos. Os homens ilustres sempre agiram assim e confiaram, à maneira das crianças, no gênio de sua época, revelando sua percepção de que o absolutamente digno de confiança encontrava-se assentado em seus corações, trabalhava pelas suas mãos, predominava em todo seu ser.”

Ralph Valdo Emerson


Pedagogia do comportamento eficiente
A PNL – Programação Neurolinguística – é uma técnica que tem como objetivo pesquisar a experiência subjetiva humana, com o propósito de identificar e mapear os processos segundo os quais ela é construída dentro da nossa mente. Utilizando as técnicas da PNL é possível descrever, de maneira detalhada, a estrutura segundo a qual as atividades humanas são desenvolvidas em nosso sistema neurológico, que forma tal que nos permita, conscientemente, interferir nesse processo e realizar, rápida e eficientemente, mudanças profundas e duradouras em nossos comportamentos. A cura rápida de fobias, a eliminação de hábitos indesejáveis, como fumar, beber, comer em excesso, roer unhas, insônia, procrastinar obrigações, etc. bem como eliminar conflitos entre casais, famílias e grupos de trabalho, melhorar a interação entre os colaboradores de uma organização, para que funcionem com mais harmonia e atinjam maiores níveis de produtividade, elimnar o estresse, eliciar motivação e construir estados positivos e propícios à atividade criativa são alguns dos resultados visíveis e prováveis alcançados pelos praticantes de PNL.

Como disciplina acadêmica, a PNL começou a ser desenvolvida no início dos anos setenta por Richard Bandler, psicoterapeuta interessado em informática, e John Grinder, professor-assistente de lingüística na Universidade da Califórnia, em Santa Cruz. A partir da análise sistemática da forma de atuar dos famosos terapeutas americanos, Fritz Perls, Virginia Satir e Milton Erickson, cujos resultados nessa área eram considerados excepcionais, eles criaram um modelo para estudar as experiências humanas bem sucedidas, e com base nesse estudo, determinar quais as estruturas neurológicas que estão na base das habilidades das pessoas talentosas.

Com fulcro nas descobertas realizadas em seus estudos junto a esses profissionais, Bandler e Grinder verificaram que a mente humana, embora seja capaz de registrar a totalidade das informações recebidas pelos sentidos, só utiliza uma pequena parte delas para formatar o conhecimento que temos do mundo. Isso significa que ela suprime uma grande parcela da informação recepcionada pelos sentidos, razão pela qual há sempre uma defasagem entre o mundo real e o que pensamos a respeito dele. Essa defasagem ocorre em razão da incapacidade que a nossa linguagem tem para representar, para nós mesmos, a experiência tal qual ela ocorre na realidade.

A partir dessa descoberta, Bandler e Grinder deduziram que a mente humana funciona como se fosse uma espécie de biocomputador, programado pelos resumos que ela faz das experiências vividas pelo organismo. E que esses resumos são semelhantes a programas de computador ( ou mapas),que ela elabora para orientar as respostas que damos ao mundo. Em conseqüência, concluíram que quanto maior o número de alternativas de resposta que desenvolvermos para a solução de um problema, mais amplo será o nosso “mapa” e maior será a probabilidade de respondermos com eficiência aos problemas que a vida nos coloca.

E mais: para ampliarmos o nosso “mapa” de alternativas de resposta, é preciso ampliar a capacidade de representar o mundo em nossas mentes. Isso implica numa melhor utilização dos nossos sentidos externos e internos, os primeiros para aprender a captar a informação com qualidade, e os segundos para representá-la em nossas mentes com acuidade.

A idéia que está embutida nesse processo sugere que se soubermos trabalhar adequadamente as informações que a mente recebe, poderemos modificar a nossa forma de ver o mundo e formatar “programas” capazes de nos dar respostas mais eficientes aos desafios que a vida nos apresenta. Fundamentalmente, abriremos a nós mesmos a possibilidade de assumir o comando das nossas próprias vidas, escolhendo as ações mais eficazes, os caminhos mais seguros e os modelos mais apropriados para orientar os nossos comportamentos e as nossas decisões. Isso pode ser feito através da utilização mais eficiente dos nossos sentidos e do aperfeiçoamento dos nossos modelos lingüísticos. Daí o nome dado à técnica: programação neurolingüística.

Com o sucesso obtido nas experiências realizadas nos campos da terapia e da comunicação principalmente, a PNL desenvolveu-se e passou a ser utilizada em vários ramos da atividade humana, tais como a informática, a psicologia, a filosofia, a saúde, a medicina, a pedagogia, o esporte, a religião, etc. Pela eficácia dos resultados obtidos, ela pode ser considerada hoje uma espécie de pedagogia do comportamento eficiente, isto é, uma forma prática e segura de ensinar pessoas a gerar novos e criativos comportamentos, e também eliminar aqueles cujos resultados não interessam à felicidade do indivíduo. Em outras palavras, trata-se de ensinar as pessoas a descobrir e usar suas habilidades de forma eficiente e habitual.

Hoje em dia, uma plêiade de esportistas, artistas, comunicadores e profissionais de todos os ramos de atividade se utilizam das técnicas desenvolvidas pela PNL como ferramentas para aperfeiçoar suas habilidades e melhorar seus rendimentos como pais, professores, amigos, parceiros, ou simplesmente como seres humanos, já que nada tem sentido, se nessa qualidade, não obtivermos bons resultados.

Paciência, moderação, confiança e um sólido conjunto de crenças bem formuladas, são as únicas exigências prévias para que alguém se inicie nesse programa de aprendizagem. Afinal, Deus já colocou á disposição de todos os seres humanos os recursos necessários para eles sejam eficientes na arte de viver. Isso não sou eu quem está dizendo, mas sim o maior de todos os mestres: “O reino de Deus já o tendes dentro de vós”, afirmou ele, e isso nós sabemos que é a mais pura verdade, porquanto esses recursos já fazem parte da herança conferida à nossa espécie. Pertence ao acervo conhecido como Direito Natural, o direito que todos temos à auto-estima, à realização profissional, ao amor, à reprodução, à qualidade de vida, e fundamentalmente à escolha do próprio caminho. Isso tudo é igual ao que chamamos de felicidade.


Programas de desenvolvimento pessoal
A PNL também pode ser vista como técnica de modelagem da excelência humana, já que objetiva desenvolver métodos que permitem a qualquer pessoa aprender o que cada ser humano sabe fazer de melhor. Isso é conseguido através de um mapeamento dos caminhos neurológicos que ela percorre para obter esses resultados. Com tais mapas, é possível estabelecer “padrões”, ou seja, “modelos” de excelência comportamental, que podem ser aplicados em todas as atividades, por qualquer pessoa interessada em melhorar suas próprias habilidades.

Robert Dilts, (A Estratégia da Genialidade, Vol.1 e 2- Sumus Editorial), ao mapear os padrões lingüísticos utilizados por grandes personagens da história da humanidade – Aristóteles, Mozart, Einstein, Freud e outros – nos dá uma boa mostra da existência de padrões neurológicos comuns nas experiências efetivadas por esses “mágicos.1

A partir desse conhecimento, a PNL passou a ser utilizada como uma técnica de comprovada eficácia para ajudar as pessoas a conhecer e organizar, com melhor proveito, os processos internos que orientam as suas ações. Além disso, ensina como é possível dar mais qualidade às nossas ações, através de uma orientação neurolingüística adequada. Essa orientação nos permitirá construir uma base positiva de dados neurológicos que nos ajudarão a administrar a nossa vida emocional com eficácia e fornecerá também uma gama de recursos que nos possibilitará oferecer respostas mais eficientes aos desafios que a vida nos apresenta diariamente.




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