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Submodalidades e comunicação



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Submodalidades e comunicação
Algumas conclusões importantes podem ser deduzidas dessa constatação. Em matéria de comunicação, por exemplo, quem souber se orientar dentro do sistema representacional das pessoas e descobrir quais as submodalidades que elas privilegiam na construção de seus mundos internos conseguirá realizar verdadeiros milagres nessa área.

Isso pode ser observado principalmente em um relacionamento amoroso. Muitas vezes, uma pessoa se apaixona por outra em função das coisas que ele vê nela. Pode ser a beleza do rosto, o esmero no vestir-se, a postura do corpo, certa forma de olhar ou de falar, um comportamento carinhoso, enfim, certas exterioridades que a pessoa apresenta em sua imagem visual, auditiva ou cinestésica. Com o passar do tempo, a pessoa descura desses detalhes, e o que acontece? Aquilo que o namorado, ou namorada valorizava, por força da sua orientação sensorial, deixou de existir. O que chamava a atenção dos seus sentidos desapareceu. Conseqüentemente, os sentidos internos deixaram de receber aquelas informações específicas sobre a pessoa amada e o sistema já não tem elementos para recuperar, no mesmo nível anterior de qualidade, aquela emoção. Conseqüentemente, também passa a gerar respostas diferentes. E geralmente nós pensamos que foi o amor que acabou....

Isso é o que ocorre também com pessoas auditivamente orientadas. Às vezes, o que incendiou a paixão foi o modo de falar do parceiro. Palavras bonitas, amáveis, carinhosas, doces, ditas ao ouvido no momento apropria-

do, levam uma pessoa auditivamente orientada ao delírio. Com o passar do tempo, o parceiro deixa de praticar esse comportamento. Entra em casa, vai diretamente para a sala, assistir à televisão, e não diz uma palavra. Quando fala é para reclamar ou criticar. Seu tom de voz é áspero, agudo, sem harmonia. O que aconteceu nesse caso? Simplesmente desapareceu o estímulo e o encanto acabou.

É a mesma coisa com aquele namoro que durante muito tempo foi alimentado pelas sensações que provocava. Flores que eram constantemente trazidas pelo namorado, toques carinhosos, abraços, passeios, saídas para dançar, para jantar, satisfação sexual, etc. Quando os estímulos cinestésicos são diminuídos, limitados pela rotina ou outro motivo qualquer, a impressão que fica para a pessoa orientada por esse sistema, é que seu parceiro não a ama mais.

No entanto, o que deixou de existir não foi o amor, mas o estímulo que o desencadeava, pois o amor, como qualquer outro estado interno experimentado pelo ser humano, também precisa ser informado de forma constante e adequada para sobreviver. Todo grande sedutor sabe disso. O amor é como uma planta que precisa ser constantemente adubada para que dê bons frutos. Abandonado a si mesmo torna-se como a árvore que é contaminada por parasitas, atacada por pragas, devorada por insetos. Mais cedo do que se espera morre.

O magnetismo da atração, a força que nos mantém ligado às coisas e as pessoas são construídas com submodalidades sensoriais. Procure evitar que as representações internas das suas relações sejam construídas com as submodalidades erradas e você as terá sempre frescas, fortes, viçosas, prazerosas. Mas deixe de alimentá-las com as cores, o brilho, a luminosidade, o foco, o tom, o timbre, a intensidade, o peso, a temperatura, a textura, etc. na forma e na medida certas, e você verá o que acontece.

Uma equipe de psicólogos numa universidade americana fez uma interessante experiência. Eles solicitaram a um grupo de universitários que deixassem de comer durante vinte horas. Depois desse período, antes que lhes fosse servida uma refeição, pediu-se a eles que fizessem imagens mentais de comida e ajustassem a luminosidade delas, apresentadas em slides coloridos. Os pesquisadores observaram que à medida que os estudantes iam ficando com mais fome, os ajustes nas imagens iam ficando mais brilhantes. Já os alunos que não tinham sido privados de comida não apresentaram nenhuma alteração nas imagens. Por outro lado, alunos sedentos faziam a imagem da água se tornar gelada e imagens de sucos e outras bebidas ficarem mais brilhantes e vistosas.

Isso mostra como as submodalidades atuam no trabalho de formatação dos nossos pensamentos e sentimentos, e mais importante do que isso, nos ensina que se soubermos trabalhar com elas, será possível administrar o processo de construção do nosso mundo interior. Podemos fazer com que ele fique do jeito que queremos e precisamos. E o nosso mundo interno é o que efetivamente nos interessa, por que é nele que geramos as respostas que damos à vida.

Por outro lado, já vimos que a nossa atuação no mundo exterior é uma projeção do que acontece dentro de nós. Daí é possível concluir que um modelo de mundo interno coerente, equilibrado, formatado com crenças, valores e critérios de escolha bem formulados equivale a um menu de “programas” realmente eficiente, rico em possibilidades de escolhas. Com um catálogo dessa ordem, é impossível não encontrar as respostas certas para a maioria dos problemas que a vida nos apresenta. Assim sendo, a forma pela qual representamos para nós mesmos o mundo em que vivemos, torna-se uma habilidade fundamental para que possamos nos guiar nele com segurança e eficiência.

O conhecimento que temos do mundo é organizado em nossas mentes de uma forma que ele possa fazer sentido para nós. Mas o que faz sentido para nós pode não fazer para outras pessoas. Se eu coloco mais cor, ou mais brilho, ou aproximo ou afasto de mim, ou centralizo mais a imagem de uma cena que estou presenciando, outra pessoa que esteja comigo partilhando da mesma visão, pode estar remontando aquela cena em sua mente com outros atributos. Talvez a esteja figurando em branco e preto, com menos brilho; talvez a cena esteja desfocada, mais distante, etc.

A mesma coisa pode estar acontecendo com o som que dela provém. De repente eu posso estar me deliciando com uma música que ali está tocando, ou a voz de uma determinada pessoa, mas quem está ali comigo pode estar simplesmente odiando aquele “barulho”. Isso acontece muito com músicas, por exemplo. Eu adoro ouvir um tango antigo cantado por Carlos Gardel, mas um de meus amigos um dia me pegou ouvindo um CD de tangos no carro e me perguntou com ar de irritação “como é que eu conseguia gostar daquilo?” É que eu, enquanto ouvia Gardel, recordava as belas noites que passei em Buenos Aires, assistindo espetáculos de tango e bebendo bom vinho em seus deliciosos cafés. Disse isso ao meu amigo e ele respondeu: ”Pior ainda, pois acho os argentinos insuportáveis e não tenho boas lembranças da viagem que fiz para lá.”

O meu amigo certamente não organizou em sua mente as experiências que teve em Buenos Aires com os mesmos atributos visuais, auditivos e sinestésicos que eu. Ou pelo menos, não as estruturou num processo semelhante ao meu. Se eu lhe perguntasse quais as cores, a intensidade da luz, o brilho, o tamanho, a posição da imagem de Buenos Aires e de seu povo, os sons, os aromas, os paladares, que ele tem na cabeça em relação àquela experiência, verificaria que não são as mesmas que tenho na minha.
Aprender a identificar a tendência que as pessoas seguem em seus processos internos de organização da informação é essencial para mantermos um bom nível de comunicação com elas. Mas é bom lembrar que nenhuma pessoa é totalmente auditiva, visual ou cinestésica. O que acontece é a prevalência, em certas ocasiões, de um sistema sobre os demais. Isso quer dizer que uma boa comunicação é aquela que se utiliza de todos esses recursos, combinando-os metodicamente para atender a totalidade dos receptores.

Profissionais que trabalham com comunicação sabem que precisam utilizar os três sistemas de representação em suas mensagens. Falam, mostram e fazem exercícios para atender, tanto aos visuais, como aos auditivos e os cinestésicos.

Também para a nossa vida diária, identificar qual o sistema que usamos preferencialmente para recepcionar informações e para organizá-las, e principalmente aprender a trabalhar com as suas submodalidades, tem uma extraordinária importância. É um conhecimento que nos proporciona meios para gerir adequadamente o nosso processo de aprendizagem e valoração, que, afinal, é responsável pela forma como respondemos ao mundo.

É também com base nesse processo que o nosso sistema neurológico desenvolve os estados internos que determinam o nosso temperamento e nos torna mais hábeis ou menos hábeis na difícil arte de vencer em um ambiente que nos exige, cada vez mais, um nível mais alto de eficiência em nossas respostas.





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