12 Meses de Empreendedorismo


O empreendedorismo tem um segredo



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O empreendedorismo tem um segredo

«Estou convencido de que existe um mercado mundial para cerca de 5 computadores» Thomas Watson, Presidente da IBM, 1943

No último artigo avaliámos as condições em que as oportunidades se apresentam ao empreendedor e constatámos que uma ideia, por melhor que seja, pode não corresponder a uma oportunidade já que esta tem de estar inserida numa necessidade duradoura de clientes. Transformar uma ideia numa oportunidade realista requer que se defina a ideia inicial o mais precisamente possível: O que queremos vender? A quem queremos vender? Qual o valor que iremos acrescentar? Eis dois exemplos contrastantes da forma de encarar esta fase:

Um erro comum

Dois jovens engenheiros com experiência na área de instrumentos médicos decidiram iniciar uma empresa concebendo um aparelho inovador para detectar problemas de circulação de sangue em veias e artérias. Já há alguns anos que existem instrumentos deste tipo no mercado, mas este em particular seria de mais fácil utilização, mais barato e fiável o que permitiria a sua aquisição por consultórios e clínicas particulares. Os jovens engenheiros construíram um protótipo e testaram-no. O plano que tinham elaborado para conseguirem financiamento também fazia sentido: procurariam encontrar cerca de 20 médicos, cada um deles interessado em investir entre € 10.000 e € 20.000 no projecto. Mas como encontrá-los? Foi então que decidiram consultar um especialista que os ajudasse a encontrar investidores. Este surpreendeu-se com o facto dos jovens engenheiros jamais terem questionado potenciais compradores sobre as suas intenções de compra do produto. Para eles não haviam dúvidas de que, sendo este inovador e a seu ver útil, não teria problemas de implantação no mercado.

O especialista mostrou o catálogo da jovem empresa a um amigo cardiologista e pediu-lhe opinião. A reacção foi positiva: se o aparelho cumprisse o que prometia, seria um avanço notável. Foi então que o especialista fez a pergunta mais importante do ponto de vista do interesse do empreendedor: "Mas comprava-lo?" e a resposta foi: "Duvido". O cardiologista explicou que o tipo de doenças que a máquina testava eram relativamente raras, ele próprio não tinha mais do que quatro doentes por ano potenciais candidatos a semelhantes exames e, por isso, mesmo considerando idêntico número para os seus dois sócios e uma amortização ao longo de dois anos, os exames ficariam tão caros que os doentes continuariam a preferir os hospitais. O especialista quis ainda saber se haveria alguma especialidade médica que pudesse utilizar o equipamento de modo mais intenso. Quando a resposta foi não, apercebeu-se de que os jovens engenheiros tinham cometido um erro típico de muitos empreendedores: em vez de procurarem averiguar da existência de mercado, assumiram que este existia quando não teria sido difícil, nem demorado, terem tomado a iniciativa de fazer umas quantas perguntas aqui e ali. Em vez de gastarem tempo, dinheiro e energia no desenvolvimento do equipamento actual, poderiam, com idêntica tecnologia, ter-se dedicado à concepção de algo inserido numa necessidade duradoura (e compensadora) de clientes.


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